ZonaJobs Blog

“Proceso de influencia entre dos o más partes que, mediante el tratamiento objetivo de asuntos comunes, no sólo intenta obtener acuerdos, también compromiso recíproco de seguimiento y cumplimiento” C.Karras, Univesidad de Harvard, USA.” Elijo esta definición sobre negociación para abrir debate acerca del desafiador acuerdo de ingreso a una nueva compañía, que no es ni más ni menos que un proceso de negociación.

Para empezar, y siguiendo a William Ury  experto en temas de negociación (http://www.williamury.com/),  me gustaría definir que cuando usted esta cerrando este tipo de negociación debe enfocarse en satisfacer sus intereses, y no simplemente en cerrar un trato. Me parece importante resaltar este punto, debido a que si previo a sentarse en una mesa de negociación no conoce estos últimos, es poco probable que su trato sea el mejor acuerdo negociado, y que el mismo quede a la deriva soplado por la suerte.

Sabemos que la negociación no es un proceso fácil, a mucha gente no le gusta negociar porque se siente en un dilema: adoptar un enfoque duro o suave. ¿Qué significa esta disyuntiva? En el enfoque duro el objetivo es la victoria, se toma una posición (Ej. Quiero ganar $8000, 3 semanas de vacaciones y un bono anual de 2 sueldos: me planto y defino eso o nada), no se hacen concesiones, se desconfía de la otra parte y se trata de ganar en la confrontación. En el enfoque suave el objetivo es el acuerdo (Ej. Quiero ganar $8000, tener 3 semanas de vacaciones y un bono anual de 2 sueldos pero díganme ustedes cuánto están dispuestos a pagar en la compensación total: le concedo la decisión final a la otra parte), uno es flexible, hace ofertas, confía en el otro y evita la confrontación. Sin embargo, el mejor enfoque que se puede adoptar para llevar a cabo una negociación exitosa es una combinación de las dos anteriores (Quiero ganar $8000, tener 3 semanas de vacaciones y un bono anual de 2 sueldos, pero entiendo que por jerarquía me corresponden 2 semanas de vacaciones mientras el resto de las condiciones quedan intactas: soy flexible con los intereses del otro, mientras tanto me aseguro de cubrir los míos). Hay que lograr ser suaves con la gente con la que se negocia y duros con el problema a resolver.

Sabiendo que para la mayoría de los candidatos una de las mayores dificultades dentro del proceso de selección es negociar un buen acuerdo, les propongo compartir a continuación algunos tips y sugerencias a tener en cuenta para cuando nos enfrentemos a estas situaciones.

Punto N° 1: “La mayoría de las negociaciones están ganadas o perdidas desde antes de iniciar las conversaciones, según la calidad de la preparación”

Previo a una entrevista laboral usted debe conocer exactamente: * Cuál es el valor mínimo que esta dispuesto a recibir por una jornada de trabajo habitual, * Cuál es el monto (siendo realista) que usted define para satisfacer sus intereses (siempre es mayor al mínimo), * Cuáles son aquellos otros elementos del paquete de compensación total que usted esta dispuesto a rescindir o no al momento de ingresar en una organización. Entonces, con toda esta información usted comienza a definir qué cosas negocia y que otras no.

Sugerencia: si le preguntan cuál es su pretensión salarial, y usted no conoce del puesto es bueno definir una banda salarial (Ej. entre $3000 y $5000), y dejar aclarado que la variación de la misma dependerá de condiciones que al momento no conoce del puesto. Ejemplo: responsabilidad de la posición, si hay remuneración variable, gente a cargo, viajes frecuentes, lejanía de la empresa, etc.

Si usted ya conoce la posición y detalles de la misma, es bueno que al sentarse defina la mejor alternativa que le pueden ofrecer, y a la par tenga presente el límite de alternativa con el cuál usted no va a negociar. Use el resto de las variables para sumar o restar peso en la balanza, según le convenga.

Importante: no titubee al momento de decir su remuneración, ni de vueltas. Mencione la cifra de manera segura y adicione aquellos requisitos que considera de importancia para sentirse cómodo en su trabajo. Es clave que usted sea claro en la comunicación.

Punto N° 2: “Negociar de manera efectiva significa poseer la información adecuada”

Es importante conocer detalles sobre la organización que nos invita a formar parte de su equipo.

La compensación no termina en el salario fijo más el variables, hay un abanico importante de variables para tomar en cuenta en la negociación. Si le interesa este tema, le sugiero leer el siguiente artículo del blog sobre la compensación total como paquete remunerativo haciendo clic aquí

Sugerencia: analice las diferentes variables que le harán tornar la balanza a la hora de tomar una decisión.

Ejemplo: obra social de prestigio para toda su familia, vacaciones adicionales, opción de préstamos personales, capacitación de idiomas, posibilidad de crecimiento, clima laboral, prestigio de la compañía, su superior inmediato, etc.

Usted debe preocuparse en saber en qué momento se encuentra la empresa, si está abriendo puestos de trabajo, si tiene proyectos nuevos, cuál fue el último ajuste de inflación anual que otorgaron, cómo suelen ser las carreras internamente, cómo se evalúa el desempeño. Todas estas informaciones lo ayudarán a plantarse mejor en una negociación. Es importante que usted sienta seguridad y certeza al momento de negociar sus condiciones. No permita que este rol lo juegue otra persona, esto sólo lo conducirá a una frustración y a un nuevo comienzo de búsqueda laboral al corto plazo.

Punto N° 3: “Si ambas partes están de acuerdo, es legítimo un compromiso firmado”

Llegada la instancia en que ambas partes obtuvieron un acuerdo, tal como lo dice la definición con la cual empezamos, es necesario asumir compromiso recíproco para su cumplimiento.

Sugerencia: solicite un acuerdo formal, carta oferta o simplemente un mail que detalle las condiciones acordadas. De esta forma usted esta tranquilo y dispuesto a rescindir de otras ofertas del mercado, a renunciar a su empleo actual en caso que corresponda y  asumir su compromiso con la nueva empresa.

Para finalizar, quiero dejar un mensaje bien claro: usted es responsable por lo que negocia, por lo que acuerda y por hacerlo cumplir. Hágase cargo de este rol, sea blando con las personas, duro con el problema y por sobre todas las cosas haga previo análisis de sus intereses y cumpla en respetarlos para garantizar satisfacción en su nuevo puesto laboral.

Sofía Carrasco

Lic. En Relaciones del trabajo

Especialista de RRHH de ZonaJobs
Contenido exclusivo de Zona Jobs